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验光师在验光过程中的销售技巧方法

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-16  浏览次数:564
核心提示:现在的眼镜店销售主要是以营业员为主,许多的眼镜店都是验光师验光完后,写个单子就交给营业员,让营业员去完成销售。殊不知有时
 现在的眼镜店销售主要是以营业员为主,许多的眼镜店都是验光师验光完后,写个单子就交给营业员,让营业员去完成销售。殊不知有时候验光师的一句话就能促成销售。但现在好多的验光师非常欠缺销售。下面就验光师在验光过程中的销售技巧方法简要说点。

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1情感销售法

情感销售法就是用客人喜欢的方式服务顾客,让客人买到他想买的东西。建立和顾客的情感,充分挖掘顾客需求。这时需要我们用我们自身的魅力来让顾客接受我们,让顾客知道我们是用心为他的眼睛着想,一旦顾客接受我们,销售就变得简单了。验光师要善于观察顾客的情绪并引导顾客说出他们说需要的,这就需要我们要抓住重点来和顾客沟通。只要把握住顾客的需求,第二副眼镜的销售也不会很难。

情感式销售需要验光师有信心和耐心,态度一定要好,烦躁是大忌。顾客一旦感觉你不认真对待、不重视他,销售就很难做成功。适合情感销售法的顾客有中老年人、喜欢说话的顾客。

2专业销售法

专业销售就是用我们的专业知识来引导顾客购买他所需要的产品。用我们的专业来唤起顾客对眼睛的重视,打动顾客。在专业销售中验光师切忌不要讲解很多的专业术语,因为顾客不是专业人士,我们不可能用两三年时间所学的知识在短时间内灌输给顾客,让顾客明白。所以验光师需要用顾客听得懂的语言来讲专业。这样一是显得我们很专业,二顾客会很容易信服我们,成交机会也会增加。有时还会带动第二副眼镜的销售。

在专业销售中验光师形象要好,看起来要像个专家,言辞一定要严谨,用词要恰当,前后说辞一定要一致,不可漫天乱说。有时侯顾客问近视能控制么,很多验光师很坚定的说能控制。其实很多时候是不能控制的。万一哪天顾客度数有上升了,吃亏的还是我们。二是一定要用顾客听得懂的语言来讲解专业,让顾客听的明白。

适合专业销售法的顾客有第一次戴眼镜的、家长对孩子眼镜非常重视的等。

3体验销售法

体验销售法就是在验光过程中让顾客亲自体验来达到销售的目的。体验销售是最直接的销售方法,可以让顾客很直观的看到自己的视力情况,让顾客更容易接受。特别是学生销售第二副近用眼镜时最好用。

例:在给顾客验完光后,验光师可让顾客戴镜看近用视力表,并提示顾客说现在看近是不是感觉有压迫感,就跟平时看书看到半个小时的时候那样。然后再加上+150DS度体验,这时我们可以说小朋友现在光线变得柔和了吧,字体也变得大点了。刚才的压迫感也没有了,眼睛也不会酸胀的感觉了,对不对?这时会引起家长的好奇,我们这时再解释近用眼镜对孩子的好处,家长一般会很容易接受的。对成年人也是如此。特别是每天都对着电脑工作的成年人。我们可以说,你配的这副眼镜的目的是干什么,看远看不清才配眼镜,是让你看远用的。现在你每天戴着它看电脑,看近用,你觉得对么?这时顾客都会回答,也是啊,有道理的,可是那怎么办呢?这时我们再用上述办法让顾客看近体验。第二副眼镜成功的机会会大大增加。

体验销售法一定要让顾客感觉到体验前和体验后的区别。特别是近用体验时,并不一定要用+1.50DS,很多顾客特别是高度数的患者体验感觉不明显,这时我们可以加大下加光的度数让顾客体验效果会明显的多。

体验销售法在验配第二副眼镜特别是近用眼镜时比较有效。

对于验光师的销售方法有好多好多种,不管验光师用销售哪种方法,都要以顾客眼睛健康为基础,然后达成销售,切不可为了销售而销售。销售方法可灵活运用,有时一个顾客可能好多种销售方法都要用上,并不只限定一种销售方法。

 
 
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